ESN et IA : nouveaux tarifs, marges et recrutements

Des acteurs AI-native à bas coût bousculent les ESN, tandis que les effets de l’IA sur les marges restent hétérogènes. Les politiques d’embauche se déplacent vers l’expertise IA et le conseil amont, et deux entreprises sur trois modifient déjà leur tarification. KPMG et Numeum ont mené une étude auprès d’environ 200 sociétés et ont chiffré ces bascules.

Concurrence AI-native et marges : risques élevés, résultats mitigés

Les entreprises AI-native à bas coût sont citées par 80 % des répondants comme un risque majeur pour la chaîne de valeur, devant l’internalisation des projets par les clients grâce aux outils d’IA (53 %) et la conception d’agents en propre par ces mêmes clients (48 %). Côté rentabilité, la photographie est contrastée. Dans les grandes entreprises et les ETI, 36 % constatent une légère amélioration de marge attribuable à l’IA et 6 % une amélioration nette, quand 27 % ne mesurent pas encore cet effet. Les PME et TPE sont 21 % à signaler une amélioration nette, mais 42 % ne la quantifient pas. À l’inverse, les marges se sont dégradées pour 8 % des grandes entreprises et ETI et pour 7 % des PME et TPE, avec des investissements IA supérieurs aux gains observés. Sur le front commercial, 33 % des acteurs signalent une pression accrue sur les prix.

Recruter différemment : montée en gamme des profils et sélection accrue

62 % des ESN et ICT constatent déjà un impact de l’IA sur leur politique d’embauche. Pour 32 %, cela se traduit par une sélectivité accrue et des attentes plus fortes en compétences IA, 19 % opérant des réductions ciblées sur certains métiers et 11 % compensant par la montée en compétences interne. Au cours des 18 mois à venir, 43 % privilégient le recrutement de spécialistes IA (data, LLM, agentique), 42 % recherchent des profils assurant la liaison entre technique et métier, et 39 % visent des candidats ayant entre 3 et 8 ans d’expérience. Les profils disposant d’une solide expérience, comme les architectes ou leaders techniques, sont retenus par 31 %, alors que 18 % s’orientent vers des juniors « augmentés par l’IA ». Les aptitudes considérées comme essentielles comprennent l’esprit critique et la capacité à valider les résultats issus de l’IA (39 %), l’expertise en cadrage métier et conseil de haut niveau (22 %), la maîtrise concrète des outils, du prompting aux copilotes (17 %), la gestion de dispositifs hybrides humains-agents (12 %) ainsi que l’autonomie et l’apprentissage continu (10 %). Concernant les jeunes diplômés, 47 % des sondés exigent une maîtrise de l’IA dès l’entrée sur le marché du travail. S’agissant du recrutement des juniors, 47 % estiment que la situation reste stable, 22 % constatent une forte diminution, 9 % notent une hausse et 22 % n’ont pas encore pris de décision. Dans les équipes, 39 % ne prévoient pas d’évolution du modèle de staffing, 24 % anticipent une diminution du nombre de juniors mais avec un niveau moyen plus élevé, 16 % s’attendent à une répartition entre profils très expérimentés et agents ou outils d’IA, tandis que seuls 5 % projettent d’augmenter le recrutement de juniors grâce à l’IA.

Former massivement reste l’exception, l’acculturation progresse par paliers

Dans 20 % des ESN et ICT, plus de 80 % des collaborateurs ont déjà été acculturés à l’IA générative. Le cas le plus fréquent concerne toutefois une portée limitée, entre 10 % et 30 % des salariés, observée dans 28 % des entreprises. Les formations de niveau avancé dédiées à l’IA demeurent inégalement réparties selon les organisations.

Tarification en transition : vers plus d’abonnements et de valeur créée

Deux entreprises sur trois font évoluer leur politique tarifaire. Les pistes les plus citées sont l’unité d’œuvre ou le forfait (59 %), l’abonnement (42 %), la facturation fondée sur la valeur ou les résultats (33 %), la monétisation d’actifs ou de licences (24 %) et la rémunération au succès (13 %). À l’opposé, 30 % conservent des tarifs globalement inchangés. À brève échéance, 37 % estiment que l’évolution vers une facturation basée sur la valeur créée constitue la tendance de marché la plus plausible ; la monétisation de plateformes et d’agents se place en deuxième position, suivie par la pression à la baisse sur les TJM et l’essor des activités d’exploitation. Du côté des clients, 75 % des entreprises interrogées font état d’attentes accrues en matière de productivité grâce à l’IA, et 62 % d’une demande renforcée de conseil en amont. Des acteurs AI-native imposent déjà des modes inédits, comme la rémunération au succès. Certains dirigeants rapportent des missions facturées quelques milliers d’euros qui, selon eux, génèrent pour le client une valeur estimée à plusieurs centaines de milliers d’euros.

Productivité accrue, usage surtout en assistance et stratégies en mouvement

37 % des entreprises interrogées déclarent un gain supérieur à 20 % de productivité sur les projets grâce à l’IA. L’usage demeure principalement orienté vers l’assistance à la production pour 86 % des répondants, et 11 % l’emploient pour produire certains livrables de manière autonome. Ces évolutions interviennent alors que les ESN facturent encore majoritairement en régie ou au forfait, tandis que l’IA accélère le travail des équipes. 58 % des dirigeants d’ESN et d’ICT anticipent un impact fort ou disruptif de l’IA générative et agentique sur leur modèle d’affaires, selon une étude KPMG et Numeum menée auprès d’environ 200 entreprises, qui documente à la fois la vente des missions et les profils recherchés. Côté stratégie, 52 % des grandes entreprises ont engagé un virage, contre 38 % des ETI, 32 % des PME et 30 % des TPE ; dans ces trois dernières catégories, entre 57 % et 60 % se déclarent en phase d’adaptation.