L'IA redéfinit le SaaS : une révolution technologique en marche

Un modèle en déclin

Autrefois, investir dans le modèle SaaS (Software as a Service) était synonyme de sécurité et de rentabilité. Ce modèle économique, basé sur l'abonnement, offrait une prévisibilité des revenus grâce à sa capacité à s'adapter et à croître en fonction du nombre d'utilisateurs. Des entreprises comme Salesforce et Workday ont prospéré, générant des milliards pour leurs investisseurs. Cependant, l'avènement de l'intelligence artificielle (IA) a bouleversé ce modèle. Les agents d'IA, qui remplacent progressivement les utilisateurs humains, ont introduit des modèles dits "sans tête", perturbant ainsi la prévisibilité du marché. En janvier, une perte de 300 milliards de dollars lors d'une seule séance a signalé que le modèle SaaS traditionnel avait atteint son apogée.

Une nouvelle ère d'innovation logicielle

Face à cette évolution, les investisseurs se retirent du SaaS traditionnel et cherchent à anticiper la prochaine grande tendance. Les trois grandes entreprises d'IA s'introduisent en bourse avec des valorisations atteignant plusieurs billions de dollars, ouvrant la voie à une nouvelle vague d'innovation logicielle. Ces plateformes d'infrastructure sont à l'origine de logiciels natifs d'IA qui automatisent et optimisent le marché des services de bureau, estimé à 2 billions de dollars. Ces logiciels natifs d'IA ciblent une opportunité beaucoup plus grande que ce que le SaaS a jamais revendiqué. Ils ciblent des marchés verticaux spécialisés, exploitant des données propriétaires pour offrir des gains de productivité et des opportunités de création de valeur sans précédent. Les marchés cibles sont axés sur des industries verticales et hautement spécialisées, avec des prix différents et construits sur des moats de données propriétaires qui n'existaient pas il y a cinq ans.

La fin de la tarification par utilisateur

Historiquement, le SaaS a toujours été tarifé par utilisateur. Cependant, ce modèle s'effondre à mesure que les agents d'IA prennent en charge la majorité des tâches. Par exemple, une entreprise qui nécessitait auparavant 100 licences CRM pourrait n'en avoir besoin que de 50 avec l'automatisation par IA. Les entreprises technologiques doivent donc repenser leur stratégie tarifaire, en se basant sur l'utilisation réelle ou les résultats obtenus. Par exemple, une plateforme d'IA juridique pourrait facturer par contrat rédigé, tandis qu'une application de gestion des dépenses pourrait prendre un pourcentage des économies réalisées. De même, une application de rétrofacturation pourrait prendre une commission sur la valeur des rétrofacturations qu'elle récupère avec succès.

Une vulnérabilité des solutions horizontales

Les solutions SaaS horizontales et génériques sont particulièrement vulnérables dans ce contexte de transformation. Si un produit se résume à un simple emballage autour d'un flux de travail que l'IA peut gérer de manière autonome, sa valeur perçue diminue considérablement. Des catégories comme les constructeurs de formulaires, les plateformes de gestion de projets ou les CRM pour PME risquent de s'effondrer. En revanche, les entreprises spécialisées dans des niches verticales, avec une distribution solide, une expertise de domaine et des données propriétaires, sont mieux positionnées pour résister à ces changements.

Les positions défendables appartiennent désormais aux spécialistes de niches verticales, des entreprises qui ont construit ce que nous appelons les trois « D » : Distribution à travers une base de clients récurrente et de longue date, Expertise de domaine spécialisée pour opérer dans des industries réglementées ou complexes, et Données propriétaires qui orientent la prise de décision et sont étroitement détenues par les clients, inaccessibles aux modèles de pointe.

L'importance des relations humaines

Le modèle émergent pour les logiciels B2B de la prochaine décennie combine logiciels et services, intégrant ce que l'on appelle le modèle "Human-in-the-Loop" (HITL). Ce modèle associe l'intelligence artificielle à l'expertise humaine dans des secteurs où le jugement est crucial, comme le droit, la santé, la cybersécurité, la construction et les services financiers. Ces secteurs sont définis par des enjeux élevés, une complexité réglementaire et un jugement contextuel. Bien que l'automatisation puisse prendre en charge les tâches répétitives, certaines décisions nécessitent toujours une intervention humaine en raison des risques élevés d'erreurs.

Un marché plus vaste que le SaaS

Même en capturant une fraction de l'opportunité de productivité annuelle de 6 billions de dollars projetée par McKinsey grâce à la transformation par l'IA, le potentiel dépasse largement celui du marché traditionnel des logiciels d'entreprise. Les plateformes verticales natives d'IA ne se contentent plus de viser le budget technologique, mais s'attaquent également aux budgets de la main-d'œuvre, de la conformité et du risque. Cette approche élargit considérablement le marché potentiel et transforme la nature des partenariats commerciaux. Les véritables gagnants ne seront pas les entreprises qui ajoutent de l'IA à des produits SaaS existants ou qui ajoutent une couche de services comme une réflexion après coup. Ce seront ceux qui intègrent l'IA de manière native dans leurs produits, effaçant la frontière entre logiciels et services, et accumulant de la valeur avec chaque relation client et chaque actif de données.