IA verticale : les ACV élevés révolutionnent les stratégies de vente

L'impact des valeurs de contrat annuelles sur l'IA verticale

Dans le domaine des produits SaaS verticaux, les valeurs de contrat annuelles (ACV) ont longtemps été relativement faibles. Les coûts d'acquisition client devaient rester en dessous d'un certain seuil, et le livre de jeu pour le marché était axé sur la croissance dirigée par le produit, avec des équipes de vente et un contenu orienté vers le client. Cependant, l'émergence de l'intelligence artificielle (IA) a transformé ce paysage. De nombreux produits ne sont plus simplement considérés comme des SaaS, mais comme des solutions basées sur l'utilisation et les résultats. Ces produits remplacent le travail humain plutôt que de simplement fournir un logiciel. Chez Defy, une société d'investissement, nous désignons cette nouvelle catégorie d'entreprises par le terme "IA verticale".

Les dépenses en IA verticale ne proviennent pas uniquement du budget logiciel d'un client, mais souvent des coûts de personnel, qui constituent une ligne budgétaire beaucoup plus importante. En conséquence, les ACV ont considérablement augmenté, atteignant des contrats à 6 et 7 chiffres. Cette évolution a conduit à une révision des stratégies de mise sur le marché, avec un accent mis sur des tactiques plus efficaces pour le processus de vente.

Le retour en force des ventes directes

Historiquement, les ventes directes n'étaient viables qu'à une échelle d'entreprise significative. Le coût du temps d'un Account Executive (AE) n'était pas justifié pour des ACV plus faibles. En dessous d'une certaine taille de contrat, les mathématiques ne fonctionnaient pas pour des ventes à forte interaction. C'est pourquoi la stratégie de mise sur le marché des SaaS s'est orientée vers la croissance dirigée par le produit et les équipes de vente.

Avec des ACV d'IA verticale atteignant fréquemment des montants à 6 ou 7 chiffres, les fondateurs ont désormais la possibilité d'investir de manière significative pour gagner chaque logo. Nous observons également que ces petites entreprises dépensent relativement plus avec des cycles de vente plus rapides, ce qui permet un volume plus élevé. Les AE, la vente en personne et d'autres tactiques qui n'étaient pas rentables à grande échelle sous l'ancienne économie SaaS fonctionnent désormais. Les ventes directes sont désormais viables dans des segments de marché plus bas où l'ancienne économie SaaS ne le permettait pas.

Canaux clés pour l'IA verticale

Deux canaux en particulier ont récemment favorisé la distribution et le succès des entreprises d'IA verticale. Ils sont distincts, mais nous avons vu des entreprises réussir avec les deux.

• Capital-investissement et responsables de l'IA : De nombreuses entreprises de capital-investissement poussent activement leurs sociétés de portefeuille à améliorer leur efficacité grâce à l'IA. Certaines ont même créé un nouveau rôle en interne pour diriger ces initiatives. Ces partenaires en IA sont souvent chargés de collecter et de diffuser des apprentissages, de trouver de bons outils d'IA et de les intégrer dans le portefeuille si cela convient. La motivation peut parfois être axée sur l'EBITDA, mais peut également être plus subtile. Beaucoup de ces cadres cherchent à ajouter de la valeur à l'ensemble du portefeuille, à aider les entreprises à développer des compétences en IA et à élaborer un plan d'exécution. La structure de prise de décision varie également. Parfois, la société elle-même peut être l'acheteur et pousser l'adoption au sein du portefeuille. Plus souvent, la société transmettra des informations aux dirigeants d'entreprise concernés et laissera la prise de décision à ces derniers. Si cela est bien exécuté, cela peut être un canal très efficace pour les entreprises d'IA verticale. Une introduction à la société de capital-investissement fait émerger de nombreux leads qualifiés à travers leurs sociétés de portefeuille. En général, les entreprises commenceront par acquérir un client. Les retours positifs circulent alors dans deux directions : latéralement vers des entreprises similaires au sein du portefeuille et en remontant vers l'investisseur en capital-investissement, qui introduit le fournisseur à d'autres dans le portefeuille. Nous avons constaté que cela fonctionne particulièrement bien dans des secteurs où les stratégies de regroupement sont populaires, comme les services de santé, la dentisterie, les MSP, la comptabilité, le droit, le conseil financier, le courtage d'assurance, les services à domicile et l'industrie.

• Conférences sectorielles : Les conférences spécifiques à un secteur ou à une fonction sont extrêmement précieuses pour stimuler la distribution des entreprises d'IA verticale. L'avantage réside dans l'attention concentrée et l'auto-sélection des bons acheteurs. Les acheteurs sont captifs et ouverts à l'apprentissage. Ils viennent à ces événements curieux d'entendre les nouveautés dans leur secteur. La participation permet aux entreprises de rencontrer le bon acheteur, de présenter le produit en direct et de collecter des leads à grande échelle. Le sponsoring et la participation à des dîners représentent une autre opportunité de rencontrer des prospects. Je soutiendrais que la scalabilité de la génération de leads et de la notoriété de la marque est plus importante que jamais. Cela nécessite de faire connaître votre propre entreprise tout en se démarquant des autres sur le marché. Les acheteurs construisent activement leurs stratégies en matière d'IA, donc les entreprises d'IA verticale doivent se précipiter sur leur mise sur le marché. Que cela devienne une décision de source unique ou un RFP, la condition préalable est de faire partie de l'ensemble des considérations. Pour cela, votre acheteur doit savoir que vous existez, et c'est un excellent moyen de faire passer le mot de manière efficace.

L'IA a ouvert la distribution pour les SaaS verticaux, et le cadre de valeur a évolué d'une tarification par abonnement à une économie de substitution de main-d'œuvre. Le livre de jeu pour la mise sur le marché de l'IA verticale est désormais significativement différent de celui des SaaS dont il est issu. La distribution, la tarification et la stratégie de vente ont toutes évolué de concert, chaque élément renforçant les autres. La demande des acheteurs justifiait des ACV plus élevés, ces derniers justifiaient un investissement plus profond dans la stratégie de vente, et les nouvelles économies ont ouvert des canaux qui ne fonctionnaient pas sous l'ancien modèle.

Les entreprises qui se démarquent sont celles qui associent un excellent produit à la bonne stratégie de mise sur le marché. Elles ont reconnu que des ACV plus élevés nécessitent un livre de jeu différent et se sont adaptées avant leurs pairs. Lorsque les portes de la distribution se sont ouvertes, tout le monde est passé. Les entreprises qui gagnent maintenant ont compris quoi faire une fois à l'intérieur.

Si vous êtes un fondateur construisant une IA verticale et repensant votre stratégie de mise sur le marché, j'aimerais avoir de vos nouvelles.