Grant Thornton mise sur l'IA pour révolutionner ses primes partenaires

Grant Thornton lie les primes à l'adoption de l'IA

Tom Puthiyamadam, qui dirige les services de conseil chez Grant Thornton, a introduit une nouvelle approche pour évaluer la performance des partenaires de la firme. Désormais, les primes de fin d'année de ces partenaires dépendent de leur capacité à intégrer l'intelligence artificielle (IA) dans leurs activités. Cette décision marque un tournant stratégique pour l'entreprise.

Grant Thornton, une entreprise de conseil et d'expertise comptable de taille intermédiaire, a atteint un chiffre d'affaires mondial de 8,5 milliards de dollars l'année dernière. Après avoir passé 28 ans chez PwC, Puthiyamadam a rejoint Grant Thornton en avril 2025 avec l'ambition de transformer l'entreprise en un leader du marché intermédiaire. Pour lui, l'IA est un levier essentiel pour atteindre cet objectif ambitieux.

Un an après son arrivée, Puthiyamadam a mis en place de nouveaux critères de performance annuels. Ces critères visent principalement les cadres supérieurs de l'entreprise, soulignant l'importance de l'IA dans la stratégie globale de Grant Thornton.

Nouveaux objectifs stratégiques

Les primes de fin d'année des partenaires sont désormais conditionnées par leur performance par rapport à quatre nouveaux objectifs stratégiques. Ces objectifs incluent la performance commerciale, la capacité à livrer des solutions IA sur le marché, le développement des talents et l'utilisation de l'IA dans le travail quotidien.

Le tableau de bord de performance est évalué de manière globale. Les partenaires doivent toujours atteindre les objectifs financiers et de qualité standards, mais l'IA est désormais un critère incontournable. Un partenaire qui réussit partiellement à adopter l'IA tout en augmentant son chiffre d'affaires verra cet équilibre pris en compte. En revanche, un manque d'effort pour adopter l'IA sera problématique.

Puthiyamadam a déclaré : "J'aligne un incitatif, comme dans votre prime de fin d'année, sur votre capacité à démontrer clairement comment vous avez adopté les outils IA que nous vous avons fournis dans votre livraison, dans votre processus de vente, et si vous devenez un partisan de cela plutôt qu'un retardataire."

Lorsqu'interrogée par Business Insider, Grant Thornton a refusé de fournir des détails sur la part des primes de fin d'année des partenaires qui dépendrait de leur performance par rapport aux objectifs stratégiques.

Pression sur l'industrie du conseil

L'IA est en train de transformer l'industrie du conseil, modifiant les modèles de tarification et les stratégies de gestion des talents, tout en ouvrant de nouvelles opportunités de croissance. Les entreprises encouragent activement l'adoption de l'IA en interne. Par exemple, KPMG, une autre grande firme de conseil, utilise également des incitations pour promouvoir l'adoption de l'IA, offrant des récompenses en espèces aux consultants qui réalisent des exploits remarquables avec cette technologie.

Les objectifs stratégiques de Puthiyamadam sont d'abord déployés auprès des partenaires. Le personnel junior, souvent plus familier avec l'IA, s'attend à ce que la technologie soit intégrée dans leur travail. Le défi réside dans ce que Puthiyamadam appelle le "milieu gelé", c'est-à-dire les managers intermédiaires qui pourraient résister à l'adoption de nouvelles technologies. En incitant les partenaires à adopter la stratégie, Puthiyamadam espère que l'ensemble de l'entreprise suivra.

Puthiyamadam a déclaré : "Si je mets la pression sur les partenaires de l'entreprise, croyez-moi, cela va se répandre rapidement."

Une vision de "firme de rupture"

Puthiyamadam a expliqué à Business Insider qu'il avait quitté PwC pour faire quelque chose de différent avant de prendre sa retraite. Ce départ reflète une tendance plus large dans l'industrie, où des leaders quittent les grandes firmes de conseil pour des entreprises de taille intermédiaire ou des startups offrant une croissance plus rapide et une plus grande influence stratégique.

Il a déclaré : "Je suis venu chez GT pour une raison, pour agir rapidement et avec responsabilité." Il espère surpasser le marché et transformer Grant Thornton en "l'acteur le plus dominant" du marché intermédiaire, servant des clients avec des revenus compris entre 500 millions et 10 milliards de dollars.

Au cours de sa première année dans la firme, l'activité de conseil est passée d'une entreprise domestique de 680 millions de dollars à une pratique de conseil multinationale de 1,5 milliard de dollars, a déclaré la firme à Business Insider.

Une stratégie axée sur la technologie et les transactions

Grant Thornton figure parmi les 10 plus grandes firmes comptables mondiales, mais son bras de conseil évolue dans un environnement hautement concurrentiel dominé par MBB et les Big Four, aux côtés de concurrents comme Alvarez & Marsal, Lek Consulting, BDO et Baker Tilly. Puthiyamadam souhaite que Grant Thornton soit perçue comme un acteur distinct dans son segment, tout comme McKinsey, Accenture et Deloitte le sont dans le leur.

Cette stratégie repose sur deux piliers fondamentaux : la technologie et les transactions. Grant Thornton investit massivement dans les capacités d'IA tout en élargissant sa présence dans les travaux de transactions et de transformation, y compris des acquisitions récentes visant à renforcer ses capacités de diligence commerciale et financière.

La firme redéfinit également sa base de talents et ses outils, ayant récemment recruté près de 40 partenaires en provenance de concurrents, dont Deloitte, KPMG, Accenture et AlixPartners, tous dotés d'une "infrastructure numérique".

En parallèle, elle aligne son réseau mondial pour favoriser une plus grande collaboration.

Tout cela repose sur un "modèle commercial beaucoup plus agressif", a déclaré Puthiyamadam. L'IA peut réduire les coûts unitaires, mais les outils augmenteront également considérablement le volume de clients que son équipe peut servir. "Quand j'aurai un meilleur piège à souris, je prendrai des parts de marché", a ajouté Puthiyamadam.